Менеджер по продажам: портрет профессии

О том, какими качествами должен обладать менеджер по продажам, с чем связана его работа, какие в ней есть плюсы и минусы и, в конечном счете, что он за это получает, корреспонденту ЛІГАБізнесІнформ рассказали специалисты по продажам и эксперты кадрового рынка.

Функциональные обязанности 

Руководитель департамента продаж ИА "ЛІГАБізнесІнформ" Неля Долгих рассказывает, что основной функциональной обязанностью менеджера по продажам является выстраивание профессиональных коммуникаций с клиентами для заключения сделки по предоставлению товара или оказанию услуги. А конечным результатом работы является сумма принесенного менеджером дохода в установленный временной период.

"Реже это может быть не денежный, а количественный показатель, например, количество привлеченных клиентов или количество реализованных единиц продукции. Каждая компания, в зависимости от рода своей деятельности, устанавливает определенный перечень функциональных обязанностей для менеджеров по продажам, среди которых наиболее распространенными являются: работа с базой потенциальных клиентов, ведение переговоров и презентаций продуктов, продажи по телефону и на личных встречах, документооборот", - рассказывает Н.Долгих.

Консультант практики "Промышленность и производство" компании "Hudson" в Украине Дмитрий Ляхович отмечает, что функциональные обязанности руководителя отдела продаж напрямую зависят от таких основных факторов, как: сфера бизнеса, в которой работает компания, стратегия компании, объем продаж.

Для того чтобы представить приблизительный портрет менеджера по продажам, Д.Ляхович предлагает рассмотреть несколько примеров.

1. Руководитель отдела продаж в крупной компании рынка товаров народного потребления (FMCG). Менеджер такого типа руководит обширной командой, структурированной регионально и по каналам продаж. Как правило, основной задачей для такого сотрудника является выполнение плановых показателей по продажам (объем в деньгах, в единицах, представленность продукции в точках продаж, объем стока партнеров/дистрибуторов и т.д.) при оптимальном уровне затрат (персонал, продвижение в сетях, бонусы партнерам/дистрибуторам).
Уровень компенсации для такого руководителя в основном зависит от объема текущего и планируемого бизнеса компании и политики компании. Компенсация варьируется в широких рамках: от 15–20 тыс. грн. до 35–45 тыс. грн. в месяц. 

2. Руководитель отдела продаж в компании, поставляющей масла для промышленных предприятий. Как и в предыдущем примере, главной целью сотрудника является достижение запланированных объемов продаж. Однако продажи, ввиду специфики ключевых клиентов, могут осуществляться напрямую со склада компании, минуя дистрибуторов/дилеров. В таком бизнесе большое значение играет личный контакт руководителя отдела продаж и ключевых представителей основных клиентов. Команда в подчинении руководителя будет, как правило, небольшой. Уровень компенсации для такого руководителя варьируется в рамках от 20-25 тыс.грн. до 35-40 тыс.грн. в месяц. "Таким образом, мы видим, что основная задача руководителя отдела продаж, независимо от бизнеса - это достижение необходимых показателей сбыта продукции/решений. Методы построения системы продаж и функциональные обязанности могут сильно варьироваться ввиду специфики конечного потребителя, каналов сбыта, и других факторов", - отмечает Д.Ляхович. Директор департамента продаж официального дилера "Citroen" в Киеве и Киевской области "НИКО Авант Моторс" Елена Ванивская приводит в качестве примера функциональные обязанности менеджера по продаже автомобилей "Citroеn", которые, среди прочего, включают:
- формирование склада автомобилей; 
- выбор автомобилей для экспозиции в автосалоне;
- обучение продавцов-консультантов эффективным продажам;
- обеспечение рабочей обстановки в салоне;
- подготовка предложений, отчетов, графиков;
- разработка стратегии продаж и достижение целей;
- планирование и увеличение объемов продаж; анализ рынка;
- координирование и контроль заказов автосалона, работы подчиненных сотрудников;
- полное документальное сопровождение сделок;
- участие в тендерах; поиск и работа с корпоративными клиентами;
- работа с банками и страховыми компаниями;
- работа с VIP-клиентами, ведение деловых переговоров;
- организация и участие в профильных выставках;
- организация тест-драйвов и так далее.

Главные требования 
В сферу продаж можно прийти и без опыта работы, главное - хотеть работать в этой сфере и иметь соответствующие способности, считает Н.Долгих. И все же она отмечает, что желательно иметь высшее образование, т.к.продавец должен быть интересен как собеседник и ориентироваться в особенностях бизнеса своих клиентов. Очень важно желание зарабатывать, т.к. это является сильной мотивацией для выполнения финансовых планов. Руководитель департамента продаж отмечает, что у кандидатов в продажники приветствуется знание основ маркетинга. Например, в сфере Интернета без понимания рынка Интернет-проектов и их аудиторий продать что-то достаточно сложно. Из личных качеств Н.Долгих отмечает как важные: целеустремленность, способность к быстрому обучению и применению на практике полученных знаний, умение работать в команде, при этом не теряя свою индивидуальность, никогда не останавливаться на достигнутом и идти вперед. "В целом портрет эффективного менеджера по продажам может выглядеть следующим образом: коммуникабельный, психологически открытый и привлекательный человек, умеющий грамотно выстраивать отношения с клиентами, обязательно работающий на результат, с желанием саморазвития и самосовершенствования. При этом HR-менеджерам и руководителям продаж необходимо уметь увидеть будущих "звезд" и создать все условия для раскрытия талантов и повышения эффективности сотрудников", - акцентирует Н.Долгих. Основные требования к любому продажнику – клиент-ориентированность, быстрая реакция на изменения, гибкость, знание техник продаж, техник ведения переговоров, умение провести клиента от "а" до "я" в сделке и предоставить послепродажный сервис. "Естественно, этот специалист должен обладать хорошим знанием рынка, высокой обучаемостью, аналитическими способностями и, конечно же - коммерческой жилкой – видеть везде сделку, думать категорией сделки, а не процесса продажи", - отмечает HR-директор портала rabota.ua Наталия Бровченко.

За матеріалами hitjob.com.ua